顧客に提案する、ビジネス部門に納得してもらう、採用面談で経験を説明する、全て説得です。説得は簡単ではありません。本日は、相手目線から、説得を見ていきます。
説得がスムーズに進むためには、次の3点が必要と言われます。
- 相手が、時間や労力を費やそうと思う動機が存在すること
- 相手が、理解できる能力をもっていること
- 資料や説明が、分かりやすいこと
しかし、現実には、新規の営業訪問など、相手の動機が弱いことがあります。相手に振り向いてもらうには、以下のような対応が効果的と言われています。
- 好意： 身体的な魅力により関心を誘う
- 権威： 権威者や専門家の意見を述べる
- 社会的証明：多くの人が利用している事実を示す
- 希少性： 数が少ない限定品であることを示す
- 返報性： 試供品やノベルティによりお返ししなければと思ってもらう
それでも、まだ説得には壁があります。人は、説得を拒む、次の3つの特性を持っています。
＜認知バイアス＞
人は、自分の意見を下支えする情報には関心を示す一方、逆の情報には耳を貸しません。既知の情報も、自分の意見に沿った情報は好意的に評価しますが、矛盾する情報には批判的な評価をしがちです。
＜心理的反発＞
人には、自分の意見は、自由に決定したいという性質があります。これを脅かされた場合、反発が生じます。高圧的な言葉や行動で変容を迫られると、自由が脅かされたと感じ、抵抗が増します。
＜二重態度＞
表面上は意見が変わったように見えて、実は変わっていないことがあります。例えば、偏見に否定的な態度を見せても、実は心の奥底に偏見を持つことがあります。
説得は、相手がいるだけに、とても難しいものです。成功に近づくには、人としての相手がどのように感じるかを意識し、動くことが大切ですね。ぜひ意識してみてください！